Unternehmensberatung
Unternehmensberatung ist üblicherweise ein Aufwandsgeschäft.
Wir rechnen nach Tagessatz ab. Lassen uns also für unsere Arbeitszeit bezahlen.
Ich denke, da gibst du mir recht.
Festpreis
Beratung zum Festpreis scheint unmöglich zu sein.
Sagen zumindest die meisten Beraterkollegen:
"Zu riskant"
"Wie soll ich das kalkulieren?"
"Der Kunde will das nicht"
Die Liste an Gegenargumenten ist endlos.
Frage
Ich stelle dir jetzt eine provokante Frage:
Es gibt ein großes Problem, dass unsere Kunden regelmäßig mit uns externen Beratern haben.
Würdest du dieses lösen, wenn du es könntest? Lass mich dir das erklären:
Das Problem
Das Problem, das unsere Kunden mit uns Beratern haben, ist simpel:
Sie vergeben einen Auftrag an wildfremde Menschen.
Und das mit der Erfahrung oder zumindest der Befürchtung, dass daraus oft ein Fass ohne Boden werden kann.
Und was machen wir? Wir müssen erstmal gegen diese "negative Front" ankämpfen. Vertrauen aufbauen.
Um auf neutralen Stand zu kommen, wo der Kunde aufnahmebereit für unser Angebot ist.
Weiterempfehlungen und Bestand
Genau aus diesem Grund konzentrieren sich viele Berater rein auf Weiterempfehlungen.
Und Bestandkunden. Ist ja viel einfacher.
Nur - dieses Netzwerk ist endlich!
Ist hier Flaute, habe ich ein Problem.
Schlauer
Ist es dann nicht viel schlauer, in einem deutlich größeren Teich zu fischen (nämlich allen potentiellen Zielkunden).
Und trotzdem bei neutral zu starten?
Wie geht's?
Die Antwort darauf ist ganz einfach: durch Hybridangebote.
Und deshalb hier für dich ganz offen und ungeschönt unsere Strategie.
Die wir seit inzwischen 10 Jahren in unserer eigenen Unternehmensberatung erfolgreich anwenden:
- Einstiegsangebot -> immer Festpreis!
- Beratung (= Wissensvermittlung) -> immer Festpreis
- Umsetzungsbegleitung -> meist nach Tagessatz
- Weitere Pakete (Trainings, Support, etc.) -> immer Festpreis
Wichtig dabei ist:
Jedes Festpreisangebot hat ein klares Ergebnis.
Und dieses Ergebnis MUSS einen Mehrwert für deinen Kunden darstellen, den er auch erkennt!
Der Vorteil
Mit dieser Strategie erreichst du folgendes:
- Am allerwichtigsten: du löst damit das obige Dilemma auf.
Dein Kunde kann dich ohne großes Risiko "testen".
Und du hast die bezahlte Möglichkeit, ihn von deinen Qualitäten zu begeistern. - Du wirst großteils für deine Wirkung bezahlt und nicht für deine investierte Zeit.
Das ist in aller Regel viel lukrativer. - Dein Kunde wird gefühlt mehr von dir bekommen, damit zufriedener sein.
Und dich noch begeisterter weiterempfehlen. - Du manifestierst deinen Expertenstatus. Weil Beratung zum Festpreis deinen Kunden eines suggeriert:
das du absolut überzeugt von der Qualität deiner Dienstleistung bist!
Produkttreppe
Es gibt den Begriff der Produkttreppe. Ich verwenden diesen Begriff für die obige Strategie.
Also Beratung als Aneinanderreihung von "Produkten".
Damit du es deinen Kunden einfach machst, sich für dich zu entscheiden.
Damit du aus dem Zeit-gegen-Geld Hamsterrad rauskommst.
Und damit du den Haupteinwand deiner potentiellen Kunden schon vorab entkräftigst.
Du?
Wie schaut deine Produkttreppe aus? Ich helfe dir dabei, die zu designen.
Mein Angebot an dich: 20 Minuten Impulsberatung. Kosten.los.
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